Privati ed estero le nuove frontiere

Consolidare il primato detenuto nel settore pubblico, attrarre nuovi clienti privati e gettare le basi per lo sviluppo nei mercati esteri. Un piano stimolante quello che attende Andrea Matteoli, direttore promozione e sviluppo di MFM. Una strategia che può contare sulla diffusione territoriale, la grande competenza e la definizione di servizi che privilegino la dimensione della sostenibilità.

Altair IFM ha, tra le altre cose, portato in dote al Gruppo Manutencoop un sostanzioso portafoglio di clienti privati e, soprattutto, una consolidata capacità di rapportarsi con un mercato per molti aspetti diverso dal segmento pubblico, settore che invece vede molto “forte” Manutencoop Facility Management. La sfida, ora che il Gruppo post-fusione ha raggiunto una posizione di leadership in entrambi i segmenti, è riuscire a consolidare la propria presenza e continuare ad anticipare le tendenze di un mercato in costante crescita ed evoluzione quale è quello dell’Integrated Facility Management. In prima linea su questo fronte c’è Andrea Matteoli, ex amministratore delegato di Altair IFM e, ora, direttore della Funzione Promozione e Sviluppo di MFM.

Per cominciare, quali peculiarità ha il mercato privato del facility rispetto al pubblico? Come si deve “muovere” ora Manutencoop?

Innanzitutto, nel pubblico dobbiamo rispondere a richieste che possiamo definire “preconfezionate”; il pubblico pubblica un bando di gara a cui dobbiamo rispondere con un’offerta tecnica ed economica. Nel privato dobbiamo, invece, lavorare prima di tutto per fare emergere un bisogno, conoscere il cliente e confezionargli un vestito su misura. Serve molta prevendita, un’attenta valutazione delle esigenze degli specifici segmenti di mercato e l’offerta diventa l’elemento conclusivo di un processo di marketing operativo.

E oggi nella Manutencoop post fusione quali sono i punti di forza dell’offerta?

Decisamente la possibilità e capacità di erogare direttamente uno spettro di servizi estremamente ampio e poi una grande capillarità territoriale. Rispetto all’esperienza di Pirelli RE IFM è poi un elemento di forza anche il fatto di fare parte di un gruppo per cui il facility management è core business, il core business del Gruppo Pirelli RE invece era un altro.

Ci sono però degli aspetti o degli ambiti, da un punto di vista commerciale, in cui MFM deve crescere o migliorare?

Dobbiamo essere sempre più orientati al cliente in tutti gli ambiti della nostra attività, non solo nella fase di promozione commerciale ma anche nella fase di erogazione del servizio e in tutti gli ambiti in cui le direzioni aziendali entrano in contatto diretto con il cliente. Il cliente deve essere al centro di tutte le fasi dell’attività aziendale. In aggiunta dobbiamo, poi, articolare e far crescere ulteriormente la nostra offerta ed entrare sempre più nei processi del cliente proponendo un approccio sempre più consulenziale. In questo risiederà il nostro vantaggio competitivo. La customer satisfaction, per cui abbiamo definito nella nuova organizzazione un presidio ad hoc, assume in quest’ottica una valenza importante.

E per quanto riguarda il pubblico? Quale la via per consolidare la nostra presenza?

Per il segmento pubblico ritengo strategico un reale radicamento sul territorio: deve essere chiaro, e in questo la presenza capillare che abbiamo raggiunto ci è d’aiuto, che Manutencoop non è una grande azienda colonizzatrice ma una realtà territoriale per certi versi locale, che ha sedi nei luoghi in cui opera e assume persone nel luogo in cui opera. E, poi, dobbiamo continuare ad anticipare le esigenze del cliente, come ha sempre fatto Manutencoop nel passato, ed essere pronti a rispondere alle nuove sensibilità, penso ad esempio alla crescente attenzione al risparmio energetico e all’ambiente in generale. I nostri servizi devono essere sempre più orientati alla sostenibilità, nel pubblico come nel privato. Infine l’estero.

Un obiettivo di MFM è anche quello di crescere in ambito europeo?

Certo, anche se il percorso non sarà semplice e immediato. Dovremo iniziare, a partire dai prossimi mesi, ad individuare le modalità più efficaci per valorizzare i clienti in portafoglio che operano anche all’estero con l’obiettivo, innanzitutto, di fare cross-selling. E poi la crescita per linee esterne che rimane uno degli obiettivi strategici del Gruppo.

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